口腔诊所营销技巧，口腔诊所医患沟通技巧

　　一个医生，如果不去判断顾客的支付能力，不灵活运用营销技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。好的营销技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的营销技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。营销技巧是对顾客的支付能力做出一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。

　　口腔诊所实用营销策略-沟 通

　　沟通是最基本的营销技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得顾客认可，以达到：

　　（1）了解顾客的病情、用药、家庭状况、经济状况；

　　（2）缓解顾客的压力；

　　（3）与顾客建立感情；

　　（4）在顾客心中树立权威和信任；

　　（5）增强顾客对治疗方案的信任和服从。

　　权威扩张法

　　专业权威对顾客的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强顾客对医生的信任感。例如：咨询师向顾客介绍医生时，要着重突出医生的特点。这些特点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。在某种意义上，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生适度包装得更好。

　　示范展示法

　　有一句营销语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时，营销就成功了一半”。对于那些来院咨的顾客，这个技巧非常有效。当顾客犹豫不决时，由护士带着顾客去参观实物。如消毒室、锦旗，更详细地讲解我们的优点，同时讲一些典型病例。

　　案例对比法

　　在顾客的心理中，成功病例的说服力很强。顾客一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。案例对比法，医生、护士都常用。当某些顾客满不在乎、想治不想治的时候，医生也可使用案例对比法来“吓唬”一下顾客。

　　例如：“上次有个顾客，洗完牙就离开了。我告诉他要把智齿拔掉，避免引起口腔感染及不适。结果他没听，一个星期后，智齿疼痛加剧，感染出牙龈红肿出血、牙周炎症、腮帮鼓鼓的影响面容，花的钱更多。”虽然花费更多的钱，忍受更大的痛苦，治疗效果也明显降低。

　　算账技巧法

　　当顾客表现出对价格有疑虑或对治疗比较迟疑时，医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧，医护人员要注意主动使用，不要等顾客说出“这么贵”才用。

　　以镶牙为例：比如说一颗牙600的话，假如用十年（咱只是打比方，时间可能更长呢），一年也就是60，一个月也就几块钱的事，这比你买件好几百的衣服，穿它几年要合适的多吧，吃顿饭就千儿八百的，你还心疼这镶牙的钱，镶上就是自己的了，不像吃饭，吃了没了，镶牙还跟你很多年呢。

　　选择法

　　通过语言技巧，让顾客二选其一。在语言处理上，把你希望要的结果放在后面。举例：“你也可以回家自己上药，也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快，你用哪一种？”

　　增压法

　　给顾客设计治疗方案时，试探顾客的反应，逐渐增加治疗方法和医疗产品。

　　例如：“这个植体给你换成德国的，好不好？免得你选择一般的，用得不舒服，一步到位”。

　　减压法

　　与增压法相对应。当发现顾客对治疗方案金额很难承受时，就要运用减压法，“对于美学修复，你想要什么样的效果，要不我们降低期望值，选择普通方案。”

　　跟进重复法

　　前台、咨询师、医生、医护等团队之间要相互配合、相互沟通，不断地向顾客强调某些治疗方案的效果，给顾客展示典型成功病例的状况。医护要了解医生的治疗方向，观察顾客离开诊室的表情，要主动去了解顾客的心理想法，这样就能够做好和医生的配合。前台在顾客即将出门时，做好二次挽留，询问顾客离开缘由。

　　最后期限法

　　这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例：“优惠活动还有一天，您今天就来检查治疗吧，可以省20%的费用了。”